Республиканская Ассоциация
Туристических Агентств
Автор статьи: Николай Медвецкий, Туристическое агентство "А".
Для того, что бы увеличить продажи, необходимо организовать систему продаж.
Необходимо четко знать главные составляющие.
Выделю 5 главных показателей:
🔹 Количество потенциальных клиентов (лидов);
🔹 Коэффициент конверсии — соотношение числа реальных к потенциальным клиентам/туристам;
🔹 Средний чек — средняя стоимость тура в вашем агентстве;
🔹 Число транзакций за период — число продаж туров за определенный промежуток времени;
🔹 Средняя маржа — в нашем случае процент от ТО;
🔹 Средняя скидка вашего агентства, которую вы делаете на туры.
Из этих показателей и складывается успех ваших продаж.
Формула продаж = кол-во лидов*коэф. конверсии*средний чек*число продаж*моржа*скидка
Приведу пример:
100*0,1*2000$1(10%-3%)=1400$
Представим, что:
- мы улучшили сайт и у нас уже не 100, а 107 лидов;
- мы стали лучше продавать и не 10 клиентам из 100, а 12 из 100;
- научились продавать туры не за 2000, а за 2100$;
- число продаж оставим 1 за этот период;
- при продажи туров начали обращать внимание на акции, на операторов и продавать туры с большей комиссией и средняя стала 11%;
- прекратили разбрасываться скидками и начали обосновывать туристам почему не можете дать скидку, возможно со всеми не сработает, но средняя скидка по агентству составила 2%.
Пример с улучшениями:
107*0,12*2100$1(11%-2%)=2426$
Улучшив, совсем чуть-чуть, каждый из показателей без дополнительных затрат вы получаете дополнительные 1026$
Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, чтобы увеличить продажи, необходимо подумать: «Может более выгодно поработать над другими показателями?». При условии, что у вас достаточно обращений, с которыми менеджер может работать.
Такую формулу так же нужно применять в разрезе по каждому офису, в разрезе каждого менеджера. Может быть такое, что у одного менеджера все эти показатели высоки и не нужно выжимать из него больше, чем он может. Лучше проанализировать его работу и научить этому отстающих.
Продажами нужно управлять, а для этого нужны цифры. Необходимо организовать получение этих достоверных данных. После расписать планы по улучшению каждого из показателей и следить за результатами.
© 2024 рата.бел & rata.by
Республиканская Ассоциация Туристических Агентств
УНП: 193311609 +375 29 621 66 89