О темной стороне «Черной пятницы» в туризме и светлом пути развития отрасли
Маркетинговый ход устраивать громкие распродажи в последнюю неделю ноября был придуман еще в девятнадцатом веке. А сам термин «Черная пятница» появился в 60-е годы прошлого столетия в США. И на сегодняшний день охота за скидками накануне зимних праздников захлестнула практически весь мир. Продавцы товаров и услуг, боясь оказаться вне трендов времени изо всех сил стараются завлечь потребителей чудесным словом «SALE». При этом порой предлагаются головокружительно низкие, на первый взгляд, цены. Понятно, что ниже допустимого они опускаться не могут, и в ущерб себе рынок, конечно же, продавать не будет. К подобным акциям готовятся заранее, просчитывая каждую копейку, каждый цент, анализируя возможные прибыли и выгоды для бизнеса.
Туризм тоже не остается в стороне – конец ноября время жарких распродаж. Любой человек, работающий в этой области, прекрасно знает, почему в этот период формируется относительно низкий ценник на туры. Например, во многих странах осенне-зимние месяцы являются низким сезоном и, чтобы обеспечить себе финансовые гарантии на будущее, подготовиться к очередному приему гостей, провести реновацию зданий и т.д., отельеры продают туроператорам номера по сниженной стоимости. В общей сложности предложения формируются за счет акций и распродаж от операторов, авиакомпаний и отелей. В данном случае все скидки Черной пятницы оправданы и учтены. Но, к сожалению, при отсутствии единой политики относительно дисконта, в турагентствах зачастую начинается скидочная чехарда.
«…И наступит хаос ?»
В минувшую «Черную пятницу» многие особенно остро почувствовали, что необходимо серьезное регулирование системы скидок в туристической отрасли. В противном случае есть все риски превратить ее в стихийный базар. На котором господствуют оголтелый торг в стремлении любым способом заполучить клиента. И это уже не про акции, не про маркетинг и даже не про конкуренцию. Это про уничтожение профессии, которую мы все пытаемся сохранить.
В ноябрьские дни шумных распродаж СМИ вновь пестрели историями об обманутых туристах. Когда люди покупали дешевые туры, а потом оказывались без отдыха и без денег. Чудес не бывает – за обещанием неоправданно низкой цены, как правило, скрываются крайне непрозрачные схемы. Но туристы не должны разбираться в вопросах ценообразования. Любой покупатель всегда будет стараться приобрести продукт по выгодной стоимости, не вдаваясь в подробности. Общая задача туроператоров и турагентов привести потребителя на чистый, честный и безопасный рынок.
Нельзя игнорировать тот факт, что последнее время вновь активизировались турагенты, предоставляющие заказчикам чрезмерные, абсолютно необоснованные, скидки на туры иногда 7 – 9 %. Если и дальше этот процесс не будет регулироваться, есть риск, что все дни недели в нашей отрасли превратятся в «Черную пятницу».
Про обесценивание, цены и ценность
Пора наконец осознать, что «слишком низкая цена = высокий риск нарушений». Очевидно, если турагент предоставляет туристу цену, существенно отличающуюся в меньшую сторону от базовой стоимости туроператора, это может свидетельствовать о наличии в его деятельности признаков нарушений действующего законодательства Республики Беларусь. Например, это может быть:
• сокрытие доходов и неуплата налогов;
• выплата «серых» зарплат сотрудникам;
• уклонение от уплаты рекламного сбора;
• искусственное дробление бизнеса;
• иные схемы.
Такие действия нарушают не только нормы деловой этики и правил добросовестной конкуренции, но и могут повлечь ответственность по линии налоговых и других контролирующих органов, а также нанести репутационный ущерб не только агенту, но и туроператору, чьим уполномоченным лицом он является и которого он представляет.
Важно понимать, что турагент, реализующий турпродукт, действует как уполномоченное лицо туроператора. Соответственно, демпинговая практика агента, даже если формально она не санкционирована туроператором, в глазах потребителя напрямую ассоциируется с брендом туроператора и подрывает доверие к нему. В условиях цифровой среды и мгновенного распространения информации репутационные потери могут многократно превышать краткосрочную выгоду от продаж.
Конкуренция – отличное явление. Ведь именно она побуждает всех участников рынка становиться лучше. Но это правило работает лишь в том случае, когда конкуренция здоровая! И строиться она должна не на снижении стоимости услуг, а на единой цене и достойном сервисе. Это единственно честное и прозрачное решение. Оно выгодно всем – туристу, агенту, оператору. К сожалению, значительная часть рынка до сих пор не понимает, что единая цена – это не «заговор», а абсолютно нормальная практика.
По-прежнему в ходу такой прием, как подбор тура на сайте сразу со «скидкой внутри». Агент этой уловкой нейтрализует коллег, у которых представлены реальные цены, а турист с радостью заглатывает наживку. Эти моменты также необходимо регулировать. Подбор туров должен отражать полную стоимость.
Очень важно, чтобы турагент в первую очередь сам осознавал ценность своей работы. Уважал свой труд, непрерывно повышал уровень знаний, навыков, сервиса. Все это необходимо для того, чтобы и клиент чувствовал значимость оказываемых ему услуг, понимал за что именно он платит деньги.
Ситуция SOS?
РАТА в первую очередь призывает участников рынка создать правила цивилизованной работы и неукоснительно им следовать. Мы периодически поднимаем вопрос об ограничении предоставления скидок по турпродуктам при продаже через туристические агентства. Несмотря на устное желание многих туроператоров поддержать данную инициативу, пока активных массовых действий с их стороны предпринято не было. Поэтому Очень важно принять факт, что пока мы разобщены, ни один оператор не будет всерьёз заниматься регулированием.
На сегодняшний день нам необходим конструктивный диалог с партнерами. Чтобы среди ряда вопросов держать на повестке один из животрепещущих: сохранение положений действующего Закона о туризме и правил оказания туристических услуг, в т.ч. о разделении ответственности туроператоров и турагентов перед заказчиком. Считаем, что если большинство выразит общую позицию, проблемы разрешатся достаточно быстро.
Ну а на данный момент мы все погружены в следующие условия:
· туристы воспринимают агентства как рынок торга;
· коллеги готовы «резать» друг друга по готовым подборкам;
· скидка стала важнее сервиса, опыта и бюрократии, которую мы тащим на своих плечах.
Пусть каждый прямо сейчас спросит себя: Долго ли мы вообще протянем в таком режиме? Еще пару подобных сезонов – и рынка в привычном виде не станет вообще. Останутся дискаунтеры, теневики и обманутые туристы.
Самое время перейти к конструктиву
РАТА предлагает сделать следующие шаги:
-
Каждый туроператор устанавливает единую цену на свои туры для турагентов, с которыми сотрудничает. После этого выдает поручение без возможности предоставлять скидки или с возможностью предоставления при определенных условиях. Турагент в свою очередь продвигает и реализует тур по цене не ниже цены ТО.
-
Добиться соответствия нормам конкурентного права. Четко сформулировать и понимать, что:
· единая цена внутри одного ТО = коммерческая политика, а не согласование между конкурентами;
· скидки ограничиваются договором внутри вертикальной цепочки (оператор → агент), а не между операторами.
-
Так как иногда приходится сталкиваться с тем, что скидки прямым клиентам ТО оказываются выше, достичь консолидации в вопросе предоставления скидок между туроператорами и уполномоченными ими турагентами.
Ожидаемый результат:
Законодательство о туризме декларирует приоритеты по поддержке туристической индустрии и созданию благоприятных условий для субъектов туристической индустрии. Утверждение единой цены туроператором для своих турагентов может быть обосновано как мера повышения прозрачности продаж, защиты бренда туроператора, предотвращения «ценовой (скидочной) войны» между турагентами в ущерб качеству услуг.
Если туроператоры действуют независимо, то конкуренция между туроператорами сохраняется, так как каждый устанавливает свои цены. А турагенты, в свою очередь, будут конкурировать не демпингом, а сервисом, качественной консультацией, сопутствующими услугами, что совместимо с целями по развитию отрасли.
Выбирайте: выживать в хаосе скидочников или жить в условиях прозрачного и уважаемого рынка? Навести порядок можно только совместными усилиями. Поэтому, если вы хотите действительно позитивных и конструктивных изменений, вступайте туда, где можно действовать единым голосом. В противном случае, если мы не одумаемся, рынок одумается без нас.
РАТА, держим строй!
