Искусство соблазнения, или Как увеличить продажи

РАТА продолжает интенсивное обучение участников Ассоциации. Так 30 мая в отеле «Ренессанс Минск» прошел семинар с провокационным названием «Пикап-продажи в туризме. Технология соблазнения». Целью спикера, бизнес-тренера Александра Самойлова, было за один день научить специалистов по туризму продавать продукт не «впаривая», а решая проблему клиентов. 

Занимаясь продажами, мы все периодически слышим: «дорого», «в другом агентстве дешевле», «я подумаю» и так далее. Почему это происходит, как работать с подобными реакциями, как осознавать и позиционировать собственную ценность, становясь для клиента на огромном рынке туруслуг самым привлекательным и незаменимым специалистом – всему этому и был посвящен семинар по «соблазнению».

Продавцы решений

В самом начале занятия, включавшего в себя теорию и практику в равных частях, Александр Самойлов предложил проанализировать, что (при современных технологиях, повсеместном использовании ИИ, открытом доступе к информации о странах, отелях, самостоятельном бронировании авиабилетов) заставляет человека все еще обращаться к специалистам. В процессе выяснили, что клиент руководствуется стремлением делегировать кому-либо ответственность за свой отдых. И в борьбе за туриста (его выбор, лояльность, желание обращаться за помощью снова и снова) выиграет не та компания, что предложит большую скидку, а та, что возьмет эту ответственность в полном объеме и своими действиями подтвердит компетентность, оправдает доверие. 

Было обозначено, что успешным менеджером в первую очередь является продавец не тура, а решения, принимаемого покупателем. Далее тренер заявил следующие пункты «дорожной карты» семинара:

• Коммуникация с клиентом. Этапы длинных продаж
• Выявление потребности. Вопросы и их логика
• Разработка и проведение презентаций решения
• Работа с возражениями, ведение клиента до завершения
• Способы удержания клиента в своем агентстве.

Началась коллективная работа. Аудитория разделилась на команды, чтобы на практике отрабатывать материал.

Важное от спикера:

«Люди готовы платить деньги, чтобы снять с себя ответственность и при этом знать, что в случае форс-мажора, будет с кого спросить».

«Крутость агентства заключается не в подборе однотипных туров, а в умении при необходимости разрулить ситуацию».

«Человек покупает не услугу, а личность, которой может доверять». 

Пикап как инструмент успешной продажи

Оказалось, что этапы «соблазнения» в продажах такие же, как и в частной жизни. Чтобы получить результат, необходимо познакомиться, выявить потребности, рассказать о себе, обсудить и развеять сомнения-возражения.  

В процессе обсуждалось, какими личными и профессиональными качествами должен обладать менеджер. Спорили о влиянии на продажи гендерных отличий. Спойлер – не влияет, так как в каждом человеке есть феминная и маскулинная части. Говорили о том, как управлять первым впечатлением о себе. Как значимы детали в поведении менеджера, его внешнем виде, интерьере офиса, ведении социальных сетей. И как важно позиционирование экспертности. Что все эти составляющие образа компании должны быть максимально конгруэнтными (совпадающими, гармоничными). Искали способы «поселиться» в голове у покупателя. Обозначали границу между настойчивостью и назойливостью. Учились не навязывать туристу свою картину мира, а выявлять его желания и потребности, задавая правильные, мотивирующие к покупке, вопросы. Находили связь между эмпатией и клиентоориентированностью. Определяли понятия стресса и стрессоустойчивости. Акцентировали внимание на умении управлять омниканальностью в работе с клиентом. Проговаривали типы возражений, изучали способы работы с ними. Пришли к выводу, что в желании продать тур не стоит ни на кого давить. А нужно уметь вести ровный партнерский диалог без нагнетаний и намеков на драму. Учились использовать приемы аргументированного убеждения. 

Знание – сила

Набор эффективных инструментов от Александра Самойлова, детальный разбор психологии продаж, прокачка и структурирование знаний, а также стопроцентное взаимодействие с коллегами во время практических занятий, позволил участникам найти рациональные решения как в типовых, так и в нестандартных сложных ситуациях, обменяться опытом, завести важные деловые контакты.

Несмотря на то, что уже начался жаркий сезон продаж, на семинаре в субботний день собралось 50 человек, в том числе представители региональных туристических агентств. В зале присутствовали компании-новички, недавно вступившие в ряды РАТА. Поэтому в самом начале дня обучения членом Правления Ольгой Кислюк была проведена небольшая презентация, позволившая более детально познакомить собравшихся с целями и работой Ассоциации. По окончании занятий Ольга обратила внимание коллег на то, что полученные на тренинге знания, их конкурентное преимущество, поэтому не стоит забывать ими пользоваться в работе.

Напомним, что количество мест было ограничено и не все желающие успели выкупить участие в мероприятии.

Со списком предстоящих событий можно знакомиться на сайте РАТА, а также следить за информацией в соцсетях и мессенджерах Ассоциации.

РАТА, держим строй!