Приближается «Черная пятница» – время, когда туристический рынок традиционно охватывает скидочная лихорадка.
Скидка 5 %, 7 %, а иногда и больше становится аргументом, которым пытаются перехватить клиента у коллеги. Неужели единственным аргументом в борьбе за клиента должна оставаться готовность заработать меньше коллег?
Скидка есть. А что остается бизнесу?
За каждым туристическим продуктом стоит работа: подбор вариантов, консультации, проверка документов, сопровождение бронирования, решение возникающих вопросов и помощь туристу в непредвиденных ситуациях.
Эта работа требует квалификации, времени и ресурсов. Но когда главным аргументом становится скидка, ценность профессиональной услуги отходит на второй план.
Возникает опасная логика: кто готов отказаться от большей части своего дохода, тот и получит клиента.
В результате:
- Обесценивается профессиональный труд. Турист привыкает считать консультации, опыт и сопровождение чем-то бесплатным, а турагента – лишь инструментом для получения минимальной цены.
- Снижается финансовая устойчивость. С каждой необоснованной скидкой сокращается ресурс, необходимый для оплаты труда сотрудников, налогов, рекламы и содержания офиса.
- Разрушается партнерство. Турагентства начинают конкурировать не качеством услуг, а размером уступки, переманивая клиентов друг у друга даже после проделанной работы по подбору тура.
- Теряется доверие туриста. Если цену можно легко снизить просто попросив скидку, у клиента закономерно возникает вопрос: сколько на самом деле стоит туристический продукт и за что он платит?
Дешевая цена не всегда означает выгоду
Скидка сама по себе не является нарушением: она может быть обусловлена сезонной акцией, специальными условиями туроператора или осознанным решением бизнеса сократить собственное вознаграждение.
Проблема начинается тогда, когда снижение цены становится самоцелью, а его экономические последствия никто не просчитывает. Если турагент регулярно предоставляет существенные скидки, закономерно возникает вопрос: за счет чего обеспечивается работа компании, оплачивается труд сотрудников, налоги, реклама и другие расходы?
В отдельных случаях непрозрачные схемы ценообразования могут сопровождаться нарушениями законодательства, включая сокрытие доходов, уклонение от уплаты налогов и выплату заработной платы «в конвертах». Разумеется, низкая цена сама по себе не свидетельствует о таких нарушениях, однако конкуренция не должна строиться на экономически необоснованных уступках, которые ставят под угрозу устойчивость бизнеса и соблюдение требований закона.
Скидка, за которой не оказалось отдыха
К сожалению, погоня за самой низкой ценой иногда заканчивается не экономией, а потерянными деньгами и несостоявшимся отпуском. Истории туристов, которые, соблазнившись исключительно выгодным предложением, оставались без оплаченного отдыха, показывают: привлекательная цена не гарантирует надежность продавца.
Для человека, планирующего отпуск, скидка может выглядеть как редкая возможность позволить себе больше. Но за обещанием невероятной выгоды порой скрываются недобросовестные действия, непрозрачные условия продажи или финансовые проблемы компании. В результате турист рискует потерять не только деньги, но и время, возможность провести отпуск с семьей и доверие к туристическому рынку в целом.
Разумеется, не каждая низкая цена означает обман. Однако, когда цена становится единственным критерием выбора, турист перестает замечать то, что действительно важно: надежность компании, качество услуги и гарантии исполнения обязательств.
Туристическая компания, которая конкурирует исключительно размером скидки, невольно поддерживает эту опасную модель потребительского поведения. Наша общая задача – не приучать туриста искать самое дешевое предложение любой ценой, а помогать ему выбирать качественный и безопасный отдых.
Почему мы конкурируем не тем?
Турист выбирает не только направление, отель и дату вылета. Он выбирает человека, которому доверяет организацию своего отдыха.
Профессиональный турагент умеет выявить реальные потребности клиента, предупредить о рисках, подобрать подходящий вариант, объяснить различия между предложениями и помочь с решением при возникновении проблем.
Это и есть ценность услуги.
Если единственным преимуществом агентства остается скидка, клиенту незачем сохранять лояльность: завтра он найдет другого продавца, готового уступить еще больше.
Конкуренция сервисом формирует долгосрочные отношения. Конкуренция скидками приучает клиента покупать только дешевле.
Поэтому вместо бесконечной гонки за минимальной ценой стоит инвестировать в квалификацию сотрудников, качество консультаций, оперативность, сопровождение туриста и прозрачность условий обслуживания.
Что делать уже сейчас?
РАТА призывает турагентов и туроператоров в преддверии «Черной пятницы»:
- Не предоставлять скидки автоматически. Каждое снижение цены должно иметь понятное экономическое обоснование.
- Считать экономику каждой продажи. До предоставления скидки необходимо оценить ее влияние на вознаграждение, расходы и финансовый результат.
- Проверять условия акций. Не обещать туристу выгоду, которая не подтверждается действительной стоимостью и условиями приобретения туристического продукта.
- Продавать свою экспертизу. Объяснять клиенту, какую работу выполняет туристическая компания и какую пользу получает турист.
При этом каждый участник рынка самостоятельно определяет свою ценовую и коммерческую политику в рамках законодательства. Призыв к профессиональной конкуренции не означает посыл устанавливать коллективные ценовые ограничения или отказываться от законных акций.
Рынок начинается с каждого из нас
РАТА последовательно выступает за прозрачную, добросовестную и профессиональную туристическую деятельность. Навести порядок невозможно одним обращением или запретом на скидки. Для этого необходимы ответственные решения самих участников рынка, цивилизованные договорные отношения и уважение к труду коллег.
Давайте перестанем измерять профессионализм размером уступки клиенту. Давайте доказывать свою ценность качеством работы.
«Черная пятница» закончится. А последствия ценовой битвы могут остаться надолго.
РАТА призывает турагентов и туроператоров сделать выбор в пользу профессионализма, экономической устойчивости и доверия туристов.
РАТА, держим строй!
