Успешная компания = грамотное управление

Развитие невозможно без постоянного обучения. Поэтому Совет РАТА считает необходимым приглашать авторитетных спикеров, активно организовывать и продвигать всевозможные тренинги и семинары для своих членов. Радует, что эта политика вызывает интерес и имеет резонансные положительные отклики. Так 21 ноября в event-пространстве «Beton» состоялся яркий, информативный и наполненный различными кейсами мастер-класс Владимира Доманава «Менеджмент в отделе продаж» 
Мы не станем пересказывать содержание всего мастер-класса, но с удовольствием приведем некоторые тезисы мероприятия. Уверены, что они вдохновят и послужат определенным инсайтом так же, как вдохновили и замотивировали присутствующих руководителей отделов продаж туристических агентств. Итак, предоставим слово нашему яркому, успешному и очень энергичному спикеру.

Как я стал РОПом

В продажи пришел рано – в 22 года. Практически сразу стал лучшим в отделе. И вот однажды пришел директор и спросил, не хочу ли я этот отдел возглавить. Я согласился. Получилась абсолютная классика жанра. Конечно, поначалу делал ошибки, которые только мог совершить руководитель. Когда нанял своего первого менеджера, мне хотелось его постоянно «бить». Сдерживал себя, чтобы не выхватить трубку и продавать самому.

Управлял я так, как управляли мной. Этот процесс очень похож на воспитание детей. Мы часто копируем модель, с помощью которой растили нас. Но при этом в глубине души понимаем, что делаем не совсем верно. Когда у меня возникали вопросы, начальство недоумевало, почему я просто не могу наказать подчиненных, чтобы те лучше работали. Я понял, что таким образом далеко не уйду и стал посещать кучу профильных курсов и много читать. Несмотря на то, что  раньше закончил в университете факультет менеджмента, этого было недостаточно для эффективной работы. Я понял, что руководитель – самостоятельная специальность -- ей необходимо учиться и в совершенстве владеть инструментами управления. В противном случае любая профессия рано или поздно начнет мстить за дилетантский подход.

Эффективность 

Чтобы РОП был полезен, необходимо понимать, что он должен делать. Я часто на встречах задаю директорам компаний вопрос: «Чем занят ваш руководитель отдела продаж? Как вы понимаете, что он хорошо работает?». И довольно часто получаю очень размытые ответы. 
Задача хорошего РОПа – не просто поддерживать статистику продаж, а постоянно работать над их увеличением и, конечно, развивать отдел.

Где взять хорошего РОПа

Один из действенных способов – вырастить его самим. В таком подходе есть немало преимуществ и бонусов, как для специалиста, так и для компании в целом. Изучив рынок профессионалов, можно взять человека со стороны. Но надо помнить, что существует два вида профессиональных руководителей: создатель системы и ее хранитель. Поэтому собственникам бизнеса надо четко понимать, кто именно им нужен.

Кнут или пряник

Ни один управленец не обойдется без системы, где присутствует и поощрение, и наказание. Важное, что нужно знать – хвали при всех, ругай наедине. И, кстати, моральное наказание эффективнее, чем банальный денежный штраф. Ну и, применяя «кнут», старайтесь отличать ошибку от проступка.

Поддерживайте свой авторитет руководителя

Когда вы устанавливаете правила, следите, чтобы их не нарушали. Дисциплина – это важно. Ею нельзя пренебрегать.

Давайте обратную связь

Я считаю очень важной фразу: «Мы получаем то, что продолжительное время вознаграждаем». Не забывайте давать обратную связь. Даже, если для сотрудников она будет носить негативный оттенок. Это значительно лучше, чем полностью игнорировать проблемы. Общение тет-а-тет с каждым, общие планерки и летучки позволяют максимально контролировать процессы внутри отдела или компании в целом.

Различайте инициативу и самоуправство

Если полномочия позволяют принимать решения и их реализовывать – это инициатива. Если не позволяют, то действия следует рассматривать как проступок, самоуправство.

Обязательства по продажам

Должны выполняться менеджерами безо всяких «но». Исключения, когда специалист аргументировано объяснил почему план не может быть выполнен в заданном объеме. Но, если вас, как собственника позиция работника не будет устраивать, вы вправе его уволить. Кстати, расставаться с сотрудниками надо стараться хорошо, без скандалов.

Система мотиваций 

Это далеко не всегда деньги. Каждая компания может определить, исходя из ресурсов, чем поощрить сотрудников. 

По окончании мастер-класса аудитория еще долго не отпускала спикера. Делились своими кейсами, задавали вопросы.

— Позволяет ли ваша любовь к продажам быть классным руководителем или мешает?

— Не мешает. Специфика моей деятельности в том, что мне просто необходимо развиваться в продажах. Я раньше был супер-несистемным человеком. Постоянно опаздывал, ненавидел эти скучные планерки. Но я себя воспитал. 

— Исходя из ваших восьмидесяти шести кейсов, можете сказать, что хороший продажник это всегда отличный РОП?

— Чаще всего так и есть. Но в целом зависит от задатков человека. Вы должны рассмотреть в потенциальном руководителе самое главное качество – требовательность. Хороший менеджер по продажам как правило требователен к себе. А значит, будет так же относиться к подчиненным.

— При каком количестве людей в отделе по продажам нужно вводить такую позицию, как РОП?

— Очень индивидуальный вопрос. Нужно исходить из того, насколько сам собственник эффективен как РОП. А так в отделе из пяти человек уже можно назначать руководителя.

— Приходилось ли вам в управлении принимать решения, о которых вы потом сожалели? И имеет ли руководитель право на подобного рода рефлексии?  

— Да, случалось. Конечно, сожалел. Руководитель такой же человек, как и другие. И я считаю, что за свои ошибки можно и нужно извиняться. Глупо не признавать свою неправоту.

— Как постоянно держать высокий уровень энергии, чтобы заряжать отдел продаж? 

— Могу дать несколько лайфхаков. Например, находиться в состоянии игры. Когда вы устраиваете различные конкурсы и поощряете лучших менеджеров. Включайте музыку в кабинете. Не Моцарта, конечно. Что-то динамичное. А еще обязательно заведите в компании свой ритуал празднования успехов. Ну и самому руководителю надо быть энергичнее. Своим примером, действиями по-хорошему «заражать» остальных.

— Сколько времени нормально посвятить оптимизации отдела? За один день в работу ведь невозможно ввести новые инструменты? 

— Учитывая большой опыт, наша компания «Бюро продаж Доманов», чтобы увеличить выручку и прибыль клиентов, работает с компаниями по три-четыре месяца в среднем. С введением скриптов и несколькими встречами-консультациями в неделю. Все зависит от многих факторов. От ваших знаний, от того будете ли вы это делать самостоятельно или привлечете специалистов. Нет волшебной пилюли, которую принял, и через определенное время все идеально стало на свои места. Каждый проект очень индивидуален.

А потом было вручение книги за лучший вопрос

И розыгрыш двух бесплатных аудитов от Бюро продаж Владимира Доманова

РАТА благодарит Владимира Доманова за ключи для улучшения управления туристической отраслью и всех участников мастер-класса за живой интерес и желание стать лучше, профессиональнее, эффективнее. Держим строй!